Вербални и невербални техники за комуникация на български предпримачи в сферата на високите технологии

Яна Събева

СУ „Св. Климент Охридски“

Имейл: y.sabeva@gmail.com

Абстракт: В тази статия е направен опит да се опишат основни елементи на вербалната и невербалната комуникация, характерни за представителите на българският бизнес след 2010 г. Фокусът е върху предприемачите, които работят в сферата на високите технологии.

Развитието на сектора на високите технологии в световен мащаб не подмина България, където през последното десетилетие се създаде съсловие на успешни представители на този бизнес. Те са млади, талантливи и работят по правила, характерни за най-развитите икономики. Успехите, които бележат са съпоставими с успехите на техните колеги в Европа и САЩ. Освен продуктите им, добрата комуникация – вербална и невербална е сред основните причини за техния успех. В статията ще бъдат представени примери от техниките на комуникация на изявени предприемачи като Никола Янев, създател на платформата за предприемачи Entrepreneur.bg, Мирослав Мирославов, основател на технологичната компания OfficeRnD, която разработва платформа за организиране на офис пространства, Любен Белов, съосновател на първия дигитален бранд в България – NetInfo и Георги Чипов, съосновател на „Артезис”, компания за технологични иновации в медицината.

Ключови думи: предприемач, интернет, високи, технологии, вербална, невербална, комуникация, бизнес.

Verbal and non-verbal communication techniques of Bulgarian entrepreneurs from IT sector

Yana Sabeva

Abstract: The idea of the following article is to describe the key elements of verbal and nonverbal communication, typical for the representatives of the Bulgarian business after the year 2010. The focus is on entrepreneurs working in the field of information technologies. The development of the IT sector could be observed in Bulgaria as well, where during the last decade a community of successful representatives of this business has been established. They are young, talented and they work under rules typical for most developed economies. Their achievements are comparable to the achievements of their colleagues who work in Europe and USA. The paper presents examples of communication techniques of prominent entrepreneurs such as Miroslav Miroslavov, founder of the technology company OfficeRnD, which develops a platform for organizing office space, Nicolays Yanev, creator of the platform for entrepreneurs Entrepreneur.bg, Lyuben Belov, co-founder of the first digital brand in Bulgaria – NetInfo and George Chipov, co-founder of Artezis – company for technological innovations in medicine.

Keywords: entrepreneur, Internet, high tech, verbal, non-verbal communication, business.

Електронно научно списание „Реторика и комуникации“, бр. 20, ноември 2015 г. https://rhetoric.bg/ Специален извънреден брой със статии на докторанти и постдокторанти  „Традиционни и съвременни методи за реторически изследвания“

Уводни думи

Потенциалът на сектора на високите технологии и възможностите, които се откриват пред хората, които работят в него, са неоспорим факт от десетилетия наред. Техен продукт са вдъхновяващите истории на предприемачи като Стив Джобс и Бил Гейтс, които променят света далеч отвъд рамките на полето на бизнеса, в който развиват компаниите си.

За растеж на сектора се говори от прехода от индустриално към информационно общество. Най-важният елемент в него e смяната на ценностите: основната ценност и приоритет на новото общество става информацията, заменяйки капитала [1]. Този процес води до множество фундаментални промени, най-важните сред които са превръщането на високите технологии във водещ фундамент на всички аспекти от живота, свободен достъп да огромно количество информация и респ. знания, повишаване на квалификацията, икономическа и социална кохезия и др. [2].

Развитието на сектора на високите технологии води до нови изисквания пред комуникацията не само на субектите, които работят в него, но и на цялото общество. В това число влизат развитието на нови комуникационни техники, както и ново използване на досега съществуващите, включително в направленията вербална и невербална комуникация.

От години хората прекарват голяма част от времето си и осъществяват огромна част от интеракцията помежду си във виртуалното пространство. Доказателство за това е фактът, че в момента 40% от населението на света има достъп и борави с интернет [3]. Социалните мрежи са основно място за обмен на лична информация под формата на снимки или на видеоматериали. Професионалните мрежи са мястото, където много потребители могат да намерят подходящи предложения за работа. Търсачките на практика дават отговор на въпроси от всяка сфера на човешкото познание. Броят на интернет потребителите се разраства всеки ден, което съвсем естествено превръща мрежата в най-големия канал на комуникация. Едно от нейните безспорни предимства е, че тя дава възможност всеки, който има желание и съответните способности да създаде проект, да го популяризира, да намери инвеститор и да го реализира успешно. Крайният резултат е позитивен не само за онези, които работят в сферата на информационните технологии, но и за обществото като цяло, тъй като проектите, реализирани чрез мрежата, оптимизират и другите сектори в икономиката.

Развитието на сектора на високите технологии не подминава и българския пазар. Още през далечната 1998 г., с основаването на дигиталният бранд НетИнфо [4] от Любен Белов, могат да се видят първите успехи, резултат от развитието на този процес у нас. Така, през последните години в България се оформи нов, динамичен сегмент от българския бизнес, които се състои от предприемачите, които работят в сектора на информационните технологии, прилагайки техните достижения в различни сфери на дейността си. Те разработват медицински иновации, софтуер за управление на работни пространства, създават информационни агенции и др. „В момента виждаме нова вълна, ново поколение успели българи, които далеч не са единични бройки. Напротив – те са заедно, те се подкрепят и се обединяват около идеята за по-добро бъдеще”, твърди Никола Янев, който на 19 години реализира своя първи успешен проект – платформата за предприемачи Entrepreneur.bg.

„Напоследък тенденциите около предприемачеството са обвързани с иновации в сферата на технологиите, било то мобилни, уеб, биотехнологии и други. В България има много примери за такива иновации”, допълва още той [5].

Високи технологии и интернет: теоретичен обзор

В материала многократно се използва терминът „информационни технологии”. В този случай за основа е взето следното определение: „Информационни технологии (IT) е приложението на компютри и телекомуникационно оборудване за съхранение, извличане, предаване и обработка на данни, често в контекста на бизнес или друго предприятие…. Няколко индустрии се асоциират с информационните технологии, включително (производство на, бел. ред.) компютърен хардуер, софтуер, електроника, … интернет….електронна търговия и компютърни услуги” [6].

За да се направи адекватен анализ на техниките на комуникацията, които използват успешните предприемачи от сектора на високите технологии, най-напред трябва да бъдат отчетени особеностите на комуникацията в интернет.

Виртуалното пространство притежава свои собствени, специфични характеристики, които предопределят комуникацията на хората, които работят или общуват в него. Към онези от тях, които имат най-голямо значение са:

Бързина. Интерактивните канали на комуникация като електронната поща, чатът и видеоконференцията дават възможност за установяване и развитие на връзки и контакти в реално време. Тоест те скъсяват времето, което е необходимо на „стандартния” подход при комуникацията, който включва установяване на контакт, представяне, развитие и установяване на взаимоотношения, от седмици до броени дни или дори часове. Това съвсем естествено води до увеличаване на гъвкавостта и динамиката на работния процес, както и на установяване на контакти и взимане на решения.

Увеличаване на мащаба. През изминалите години, информационните технологии размиха понятието „граница” в неговия времеви и пространствен смисъл. Часовата разлика и километрите вече имат много малко отношение за контакта с определена аудитория, респ. пазар. От комуникационна гледна точка, това доведе до разширяване на аудиторията до която може да достигне дадено вербално/невербално послание. Редица анализатори определят този момент като един от най-положителните ефекти на „информационния” бизнес, защото той доведе до възможност за интеракция на повече гледни точки и know how в реално време, по-бърза и постоянна връзка с аудиторията и респ. по-лесно установяване на партньорства.

Намаляване на нуждата от комуникация извън мрежата (популярно наричана „жива” или „офлайн” комуникация). Това е факт от средата на миналия век, който е неразделна част от разрастването на ИТ бизнеса. Информационни продукти, които предоставят възможност на аудиторията да достигне бързо до определени отговори и решения без нуждата от „жива” връзка се усъвършенстват все повече.

Основни канали на комуникация

Основните канали на комуникация на предприемачите, които развиват своятa дейност в сферата на информационните технологии, естествено са базирани предимно във виртуалното пространство. В това число влизат блогове, социални мрежи и мрежи с професионален фокус. Често същността на комуникацията се фокусира върху създаването на рекламно съдържание на определен вид продукт или услуга. Затова и вербалните и невербалните елементи в комуникацията са подчинени именно на тази цел.

Техниките

Формулата за успех: Между Аристотел и Стив Джобс

Безспорно, едно от ключовите изисквания за успех на дадено начинание е комуникацията. Нейната важност е съпоставима с тази на стратегическото планиране и финансите.

Умелата комуникация с аудиторията е едно от нещата, които веднага правят впечатление, когато при изявите на Мирослав Мирославов, Никола Янев, Любен Белов и Георги Чипов. В понятието „аудитория” при тях влизат не само клиентите, а и обществото, начинаещите програмисти, медиите. Подобно на много успешни презентатори, те спазват в своите изяви основните принципи на реториката на античността.

„Речта се съставя от… оратора, предмета на речта му и от слушателя, а целта й се отнася до последния, т.е. до слушателя” [7]. Изискване, заложено още в „Реторика” на Аристотел, което стриктно е спазвано от голяма част от успешните презентатори.

Защо да ме е грижа? – това е основният въпрос, на който аудиторията получава отговор. Независимо дали става въпрос за пари (“Ние намерихме начин да правим същото (технология за сканиране и изработка на естетични протези за крайници, бел. ред.) на седем пъти по-ниска цена”, както твърди Никола Дюлгеров, съосновател на „Артезис” в участие в популярно телевизионно шоу, където представя дейността на компанията си. Или за човешки ценности „Ако едно дете е с протеза в училище, то ще е аутсайдер. Ако протезата изглежда като крака на Железният човек или някой друг супер герой, то детето ще е супер герой и в своите, и в очите на съучениците си”, твърди Георги Чипов [8].

Историите, които докосват аудиторията и задействат механизма на идентификацията също са част от техниките на успешните предприемачи. „История или дори няколко, които разказвам в контекст с темата, за да постигна по-дълбоко усещане на близост с аудиторията и да грабна вниманието й”, споделя Никола Янев.

Прозрачност и споделяне

Комуникацията в интернет предполага откритост и прозрачност. Изискване, с което хората, които работят в бранша, се съобразяват. Те споделят информация за продуктите си, за компаниите и бизнес подхода си. И много често – личния си опит и стратегии за успех. Всъщност желанието да бъдеш ментор, да споделяш опита и знанието си е сред чертите на успешния лидер. И те го спазват. Независимо дали става въпрос за 10 съвета за успех към програмистите (учете всеки ден по нещо ново, дръжте под око новите технологии, развивайте своята емоционална интелигентност и пр.) от блога на Мирослав Мирославов [9], или трите съвета за успех на Георги Чипов [10] (ако нещата не се получават отговорността е твоя; развий емоционалната си интелигентност; не позволявай неуспехите да те спрат). Те не се отказват от възможността да споделят своя опит.

Непрестанният поток от информация дава основание някои автори да говорят за заместване на личната комуникация със създаване на рекламно съдържание. Един от аспектите на този процес е непрекъснатата комуникация, която се осъществява в реално време и достига до аудиторията във всички краища на света с помощта на възможностите за автоматизиране на този процес [11].

„…някои от тези хора в действителност са продуктът, който те промотират и публиката се свързват с тях без очакванията за сладки приказки около лагерния огън… трябва да правим разлика между създаването на съдържание и истинската комуникация”, твърди Мани Босман в материал, посветен на интернет комуникацията [12].
Визуални слайдове и числа, които остават в съзнанието на аудиторията

Силата на числата – малко на брой, но добре подбрани – това е една от най-ефективните техниките на успешната комуникация.

„НетИнфо е най-голямата дигитална медия в България. Достига до над 80% от аудиторията. Пазарен лидер по всички показатели” [13]. Така Любен Белов в три кратки изречения анонсира най-големия дигитален бранд у нас.

През 1998 година ние с партньора ми вложихме 30 000 евро, (в НетИнфо, бел. ред.), а през 2008-та продадохме компанията за 29 млн. евро”, [14] е цитат от друго негово участие.

Прост и ясен език, емоционален изказ.

В своите презентации и публични изяви, успешните презентатори използват ежедневен език. Тежкият, професионалния жаргон не присъства в техните изяви. Тенденция, която е наложена от презентационния стил на Стив Джобс. А може би и не само, защото това е старо изискване на реториката. „Подходящият стил придава убедителност на факта.” [15] По този начин те спазват основното изискване – ораторите да имат сходна система на кодификация и декодификация с аудиторията, т.е. да говорят на „един и същ език” с нея, което е едно от нещата, които им

гарантират успех.

„Представете си възможност чрез вашия мобилен телефон да гледате каквото си пожелаете видео на всеки един “умен” телевизор” (Любен Белов в ТВ студио обяснява ново мобилно приложение) [16].

Основни техники на невербалната комуникация

Презентациите и на четиримата представени в материала предприемачи се допълват с редица инструменти на невербалната комуникация като тон на речта, жестове, външен вид, работа с пространството. Те често се придържат към изчистено пространство, емоционален тон като така съумяват да изградят добре структуриран образ, който най-общо може да се определи като образа на „успешния предприемач”. „За мен презентациите са изключителен микс от вербална и невербална комуникация, емоции, игра с тоналността, комуникация с публиката и неочаквани моменти, поднесени от презентатора”, твърди Никола Янев. Този подход осигурява необходимия баланс и идентифицира презентатора с потенциалните потребители на техните продукти. Този имидж е „златната среда“ между образа на типичния корпоративен персонаж и типичния ИТ специалист, което в един момент би могло да има ограничаващ ефект и да издига бариери пред доверието аудиторията, която както споменахме е доста разнородна. Или казано по друг начин, техните презентации са пример за как чрез речите се доставят доказателства чрез характер, т.е. „когато речта се произнася така, че да имаме доверие в оратора” [17].

Стилът: Това е твоят продукт

Техният външен вид е тяхната запазена марка. Облеклото и визията са естествено допълнение на корпоративните ценности от една страна и на характеристиките на продуктите им – от друга. В този аспект интересен момент е консерватизмът по отношение на облеклото, който едва ли е случаен. Това поставя

въпросът доколко и в каква степен външният вид, а и останалите елементи на невербалната комуникация, влизат в категорията „създаване на съдържание”.

„Хората, които се обличат по един и същ начин всеки ден, се запомнят по-лесно от онези, които се обличат в различни стилове…Облеклото казва кои са те и какво им носи удоволствие”…., твърди журналистът Том Волф” [18].

В това отношение интересен пример отново е Стив Джобс. От началото на кариерата си през 80-те години на 20. век, до смъртта си, той се придържа към един и същ стил на обличане –черно поло и дънки. Подборът на облеклото му не е случаен. Идеята идва от първото посещение на Стив Джобс в централата на Sony в началото на 80-те години. Тогава, по време на среща с един от основателите на компанията Акио Морита, Морита разказва на Джобс, как в самото начало, Sony е направила униформи за своите служители. Причината била, че в този период, веднага след края на Втората световна война, голяма част от хората, които работели в компанията не разполагали с достатъчно качествени и представителни дрехи, с които да ходят на работа. След години обаче, дори и когато ситуацията вече не била такава, служителите на Sony предпочели да запазят униформите си, защото те им давали чувство на принадлежност към компанията. Така се зародила идеята на Стив Джобс да приложи практиката със създаване на униформи за служителите на Apple. За тази цел той възложил на дизайнера Мияке да създаде концепция. Тази идея обаче не била подкрепена от служителите на неговата компания. Тогава той решил да проектира „униформа” за самия себе си, която да отразява основните послания на неговата марка и отново се обърнал към Мияке с молба да създаде визия, която да кореспондира с изчистения дизайн, елегантността и прецизността към детайла на продуктите на Apple. Така се родила неговата концепция за облекло, която той запазва до края на живота си”[19].

Подобен е и подхода по отношение на стила на представените в материала предприемачи. Изчистен и удобен – в голяма степен той подкрепя вербалните послания на презентациите и същността на продуктите им.

Интересен е и подхода към вратовръзките: липсващи в голяма част от случаите. И ако до преди години липсата на вратовръзка се е смятала за проява на лош вкус, то сега това се превръща в инструмент за предаване на определени послания, които излиза далеч извън сектора на високите технологии. Интересен пример в това отношение беше гръцкия политически кабинет, чиято мъжка част, по примера на премиера Алексис Ципрас, отказа да носи вратовръзки въпреки критиките по този въпрос [20].

Интервю:

Никола Янев, предприемач, който на 19 години реализира първия си успешен проект – платформата за предприемачи Entrepreneur.bg:

В момента виждаме нова вълна, ново поколение успели българи, които далеч не са единични бройки

– Можем ли да говорим за наличието на сегмент в българския бизнес, който да се състои от млади, успели по световните стандарти предприемачи, които работят в ИТ сектора, или става въпрос само за отделни примери, които не могат да бъдат обособени в самостоятелно ядро?

– Времето, в което съществуваха отделни примери на

подобен успех отмина. В момента виждаме нова вълна, ново поколение успели българи, които далеч не са единични бройки. Напротив – те са заедно, те се подкрепят и се обединяват около идеята за по-добро бъдеще.

Става въпрос не просто за ИТ сектора. Говорим за иновации като цяло, за нещо ново и различно във всяка една индустрия или сфера. Това са хора, които решават проблеми и създават промяната, която искат да видят около себе си. ИТ секторът е частичка в целия пъзел на иновациите.

– Кои са вашите основни принципи на корпоративна култура, към които се придържате?

– В организациите, които ръководя, никога не поддържаме корпоративна култура. Вместо това, ние поддържаме предприемаческа култура, която насърчава различното, новото и винаги поставя под въпрос вече установените практики.

Имаме основни ценности, към които винаги се придържаме, което осигурява постоянното гладко протичане на нашата работа, комуникация и растеж, както на вътрешно-организационно ниво, така и на ниво клиенти и партньори. Някои от ценностите, които поставяме на първо място в работата си са уважение (към екипа на организацията, към клиенти и партньори), доверие, подкрепа, отговорност, инициативност.

– Как структурирате публичните си изяви?

– Аз обичам да експериментирам, което означава, че избягвам презентациите ми да са 100% идентични с предишни такива. Обикновено в моите презентации винаги присъстват следните елементи:

  • История или дори няколко, които разказвам в контекста на темата, за да постигна по-дълбоко усещане на близост с аудиторията и да грабна вниманието й.
  • Забавни моменти. Това обикновено са малки коментари към себе си или някоя ситуация, за която говоря. Това обикновено са неща, които разсмиват аудиторията (аз обичам да виждам усмивки).
  • Уроци, които сам съм научил за себе си, отново в контекст с основната тема. Идеята тук е да обогатя аудиторията по някакъв начин, различен от просто презентация.

Кое е водещото за вас при една презентация – вербални послания или невербална комуникация?

– За мен презентациите са изключителен микс от вербална и невербална комуникация, емоции, игра с тоналността, комуникация с публиката и неочаквани моменти, поднесени от презентатора. Колкото и да ми се иска не мога да кажа, че едното от двете е водещо, защото просто не съм го усещал за себе си.

-Има ли идеална презентация? Какво мислите за създаването на определени модели, например „моделът на Стив Джобс” и прилагането им в различни ситуации?

– Според мен идеална презентация няма как да съществува. От една страна “идеална” означава различно нещо за всеки човек, а от друга страна, всеки презентатор има своя стил, силни и слаби страни.

Изводи

Въз основа на направеното проучване може да се направят следните изводи. Създаването на определени модели за презентиране е полезно дотолкова, доколкото презентаторът да може да взаимства аспекти, които намира за полезни. Следователно един добър говорител с времето и практикувайки, сам ще изгради свой собствен модел, който отговаря на начина, по който той мисли, общува, комуникира и се изразява. Този модел почти със сигурност няма да пасне на други презентатори.

Цитати и бележки:

[1] Гънгов, А. (2012). Виртуален контрол при прехода от консуматорско към информационно (пост-консуматорско) общество, 22.12.2012. сп. Виртуална култура, <http://spisanie.virtualna-kultura.com/statii.php?cat=121&id=257>, последно посещение на 02.11.2015.

[2] Тужаров, Х. (2007). Информационно общество, основни характеристики http://www.tuj.asenevtsi.com/Informatica2/I083.htm, последно посещение, 2 ноември 2015 г.

[3] Internet Users, http://www.internetlivestats.com/internet-users/, последно посещение на 02.11.2015.

[4] Ключови дати, http://www.netinfocompany.bg/important-dates/1998-7, последно посещение на 02.11.2015.

[5] 19-годишният Никола Янев за новата вълна български предприемачи, http://www.vesti.bg/bulgaria/obshtestvo/19-godishniiat-nikola-ianev-za-novata-vylna-predpriemachi-6000001, последно посещение на 02.11.2015.

[6] Wikipedia, Information technology, https://en.wikipedia.org/wiki/Information_technology, последно посещение на 02.11.2015.

[7] Аристотел (1993). Реторика. София: Софи-Р, 51.

[8] Чипов, Г. Занимавам се с технологии, които ще пестят време и пари в медицината, http://dariknews.bg/view_article.php?article_id=1310706, последно посещение на 02.11.2015.

[9] 10 правила за по-успешна кариера на програмист, http://sofiavalley.com/10-rules-for-developers-career, последно посещение на 02.11.2015.

[10] Янев, Н., Изкуството в протезирането, http://www.entrepreneur.bg/8000/izkustvo-v-proteziraneto-s-arthesis/, последно посещение 2 ноември 2015 г.

[11] Bosman, M. (2011). About Unsocial Internet Gurus and Their Cyber Groupies, 04.07.2011, <http://www.strategicleadershipinstitute.net/news/about-internet-gurus-and-their-cyber-groupies>/, последно посещение на 04.11.2015.

[12] Bosman, M., About Unsocial Internet Gurus and Their Cyber Groupies, http://www.strategicleadershipinstitute.net/news/about-internet-gurus-and-their-cyber-groupies/, последно посещение на 04.11.2015.

[13] Белов, Л. Казусът за милиони долари, https://www.youtube.com/watch?v=l-ZIIg_ZiA8, последно посещение на 02.11.2015.

[14] Любен Белов, Казусът за милиони долари, https://www.youtube.com/watch?v=l-ZIIg_ZiA8, последно посещение на 02.11.2015.

[15] Аристотел (1993). Реторика. София: Софи-Р.

[16] Белов, Л. Сутрешен блок, https://www.youtube.com/watch?v=PfcCpPhIHGQ, последно посещение на 02.11.2015.

[17] Аристотел (1993). Реторика. София: Софи-Р, 45.

[18] Smith, J., Steve Jobs Always Dressed Exactly the Same. Here’s Who Else Does, http://www.forbes.com/sites/jacquelynsmith/2012/10/05/steve-jobs-always-dressed-exactly-the-same-heres-who-else-does/, последно посещение на 02.11.2015.

[19] Why did Steve Jobs always wear black turtlenecks & jeans?, http://guruprasad.net/posts/why-did-steve-jobs-always-wear-black-turtlenecks-jeans/, последно посещение 2 ноември 2015 г.

[20] Новото гръцко правителство потриса с модни правила, http://www.vesti.bg/sviat/balkani/novoto-grycko-pravitelstvo-potrisa-s-modni-pravila-6031266, последно посещение на 02.11.2015.