Яна Събева

СУ „Св. Климент Охридски“. Имейли: y.sabeva@gmail.com

Нели Стефанова

СУ „Св. Климент Охридски“. Имейли: neli_stef@abv.bg

Абстракт: Статията има за цел да представи методиката „Murder Board“ като съществен компонент от реторическите тренинги при подготовката на лица за участие в комуникативни формати с характерна висока степен на конфронтация, каквито са политическите дебати, бизнес преговорите и презентациите в конкурентна среда. Проследява се възникването, развитието, приложението и спецификите на ролевата методика, като същите се разглеждат на фона на взаимовръзката реторически – психологически – медия тренинг. Приложеният подход показва интердисциплинарната природа на реториката и паралелно с това допринася за осмислянето и утвърждаването на реторическите тренинги като средство за формиране на компетенции и опит в убеждаващата комуникация.

Ключови думи: трибунал на смъртта, реторически тренинг, критичен панел, сляпа зона, презентация, убеждаваща комуникация, продажби, нововъзникваща компания

Murder Board methodology and the rhetorical trainings

Neli Stefanova, Yana Sabeva

Abstract: This article aims to present the Murder Board methodology as an essential component of rhetorical trainings for preparation of individuals to participate in communication formats with high level of confrontation, such as political debates, business negotiations and presentations in a competitive environment. The origin, development, implementation and specifics of the role methodology are described. They are presented through perspective of the relationship rhetorical – psychological – media training. Our approach shows the interdisciplinary nature of the rhetoric and at the same time it contributes to the understanding and promotion of rhetorical trainings as a necessary practical tool for formation of competences and experience in convincing communication.

Keywords: murder board, rhetorical training, presentation, critical panel, blind spots, convincing communication, sales, start up.

Същност на „Murder Board”

Методиката е позната още с названието „Трибунал на смъртта” и адресира практика по подготовка на лица за тежки устни презентации пред недоброжелателна или изключително взискателна и „трудна” аудитория. Заимствана е първоначално от разработки на американската армия, които впоследствие експертите по убеждаваща комуникация доразвиват в различни насоки. В най-общ смисъл методиката се свежда до разиграване на симулативна ситуация, в която даден субект – презентатор, автор на идеята и пр., се поставя в изкуствено създадена враждебна обстановка, като целта е намирането на максимален брой слаби места в представяната идея и потенциални трудности при нейната реализация.

Процедурата на методиката включва два субекта. Първият е персонален, той поема ролята на презентатор и отговарящ. Вторият субект обикновено е колективен – това е панелът от мъчители или свръхкритичната група, съставена от експерти в различни области. Те са недоволни от всичко и полемизират на всяко равнище, като „атакуват” отделните аспекти на представяния проект. В бизнеса това биха могли да бъдат технически характеристики, цени, дистрибуционни канали, маркетингови кампании и др. Критиките се поднасят по начин, който цели да уязви и притесни презентатора в максимална степен. Целта е той да бъде поставен в състояние на афект и дискомфорт, за да разкрие слабостите в проекта и личното си представяне. Когато методиката се използва в обучението по реторика, се включва и допълнителен трети субект – публиката на наблюдаващите лица, които поемат ролята на арбитри, отправящи препоръки към работата и на двете страни.

Стратегия и задачи на „Murder Board“

Стратегията на процедурата е презентаторът да бъде доведен буквално до „острието на бръснача”, за да изкара на показ своите творчески потенциали и като резултат да постигне впечатляващо представяне. С оглед на това критичният панел се стреми да провокира в презентиращото лице афективни състояния като фрустрация, обида, агресия. От една страна, този подход позволява да се провери индивидуалният праг на толерантност на комуникатора, от друга страна, дава възможност да се установи неговата реактивност към тези състояния. В основата на методиката е заложена идеята, че ако субектът е в състояние да се справи с панела мъчители, то няма да има ситуация от действителността, която да му причини силен отрицателен стрес и да разколебае неговото публично представяне. С тази цел в хода на провеждането се създава ситуация на целенасочено затруднена и затормозяваща участника комуникация. В преднамерената си критика свръхкритичната група търси т. нар. „сляпа зона”. Това са онези моменти, които се забравят, подценяват, приемат се като маловажни или изобщо не са включени в презентацията. На тях впоследствие при анализа се обръща специално внимание.

Поетапните процедурни задачи на „Murder Board” са подчинени на основната стратегия на методиката. Те предполагат:

1. презентаторът да бъде подготвен за възможно най-неприятните въпроси и възражения от страна на публиката;
2. да бъде снабден с възможно най-точните и адекватни отговори по всеки въпрос;
3. да разполага с подготвен правилен или поне приемлив отговор на всеки потенциален въпрос, който може да му бъде зададен.

 

Препоръки за оптимизация на методиката „Murder Board”

С оглед подобряване ефективността на процедурата специалистите отправят препоръки в няколко насоки:

1. да се прилага по-често при новосформирани колективи или екипи, с цел същите да бъдат приучени към групово мислене;
2. задължително да се прави видеозапис за анализ, с цел впоследствие отговорите да бъдат преразглеждани, като се посочат най-добрите и се подобрят най-лошите;
3. презентаторът и критичният панел да работят съвместно върху намирането на задоволителни отговори на въпросите, с които комуникаторът не се е справил по време на презентацията;
4. времето на онази част от процедурата, която включва полемизиращи въпроси, прогресивно да се увеличава, като в крайна сметка стане два пъти по-продължителна от самата презентация.

Участници в проведени учебни реторически тренинги забелязват, че елементът на общо намиране на решения в аналитичната фаза до известна степен омекотява ефекта от атаките в последващата полемизираща фаза. Също така срещите с един постоянен по състав „критичен панел” го правят все по-предвидим и лесен за адаптация от страна на участника. С цел компенсиране на този недостатък експериментаторите препоръчват включването на допълнителна процедурна фаза, в която презентаторът да се изправи пред напълно непозната аудитория.

Приложение на методиката „Murder Board“

Методът намира много широко приложение. Може да бъде използван като комуникативен тренинг във всички сфери на публичността – политика, бизнес, наука, съдопроизводство, журналистика и пр. Като основни полета на употреба се налагат:

1. Политическата комуникация

„Трибуналът на смъртта” може да бъде особено ефективна и ползотворна ролева игра, използвана при подготовка на политически кандидати за участие в дебати, диспути, пресконференции и други публични формати. Известно е, че Джордж У. Буш практикува този метод със свой приятел адвокат при стратегическата организация на втората си кандидатпрезидентска кампания през 2004 година. Следва да се има предвид обаче, че качествената подготовка на политическите кандидати предполага комплексно провеждане на медиатренинг, психологически и реторически тренинги. Тук бихме могли да предложим една примерна структура на реторически тренинг, който включва следните словесни техники и стъпки:

• Разработване на картотека от подвъпроси. Представлява разделяне на конкретната темата на множество кратки подвъпроси. Целта е в хода на представянето темата да бъде развита детайлно, изчерпателно и систематично, като се засегнат всички гледни точки и свързани с нея аспекти.
• Подготовка на кратки монолози по въпросите от разработената картотека. В този процес се използват компетенциите на експерти от съответните предметни области. Впоследствие се преминава към заучаване и произнасяне на подготвените монологичните изказвания.
• Отработване на похвата „словесна престрелка”. Състои се в упражняване на уменията да се задават кратки, ясни въпроси и да се дават кратки, ясни отговори.
• Отработване на „похвата Никсън”. Представлява техника за измъкване от нежелан въпрос чрез умело преориентиране на получения въпрос към тематично най-близкия от предварително подготвената картотека.
• Упражняване на провокативни въпроси. Представляват въпроси, проблематизиращи истинността и правилността на изложените от опонента тези и аргументи. Този похват служи за формиране на бързи словесни рефлекси в диалога.
• Упражняване на техниката „Адвокат на дявола”

– Упражняване на методиката „Murder Board”

2. Бизнес комуникацията

Методиката „Трибунал на смъртта“ се използва в тренингите, посветени на подобряване на бизнес уменията и в този смисъл успешно се включва в обучението на мениджъри на големи фирми и корпорации. Експертите й определят няколко функции. Първата, и може би най-важната, е използването й като метод за оценка на съдържанието и конкурентните предимства на даден проект или бизнес идея. Това се прави преди същите да бъдат представени пред истинската целева аудитория в лицето на потенциални и реални клиенти, партньори, акционери, медии и пр. Целта в този случай е да се открият евентуалните „пробойни” на даден проект или идея на етап, когато те все още могат да бъдат елиминирани без загуби или да бъде спряна реализацията на проекти, които нямат потенциал. Втората функция на „Трибунала на смъртта” е като метод за коригиране на недостатъците на дадена бизнес идея без това да донесе финансови и имиджови негативи на нейните автори. Третата функция на методиката е да съдейства за подготовката на кадри от различни сектори на бизнеса за справяне с тежки и проблемни ситуации. Такива биха могли да бъдат специалисти, натоварени с преговори с потенциални клиенти в сферата на продажбите, банковото и застрахователното дело и др. „Тази техника е важен инструмент за подготовка на „продавача“ с отговор на всеки труден въпрос, който може да бъде зададен от клиента“ твърди Марк Лароса, предприемач и консултант на стартиращи компании [1].

3. Обучението по реторика

Методиката „Murder Board“ се практикува също като ролева игра в обучението по реторика. Придобитите умения впоследствие успешно могат да бъдат приложени в различните форми на академическото красноречие. В хода на реторическия тренинг, след направената тематична презентация на участника, една група предварително подготвени „мъчители” задават възможно най-неудобните и сложни въпроси по материята, на които презентаторът трябва да даде достатъчно задоволителен отговор. Така се вижда на кои въпроси лицето не отговаря добре. В следващата фаза се провежда групово обсъждане на слабите места, при което „мъчителите” отправят конструктивни препоръки към участника. Следва повторение на презентацията и отчитане на резултатите.

Предимства и недостатъци на методиката „Murder Board“   

„Трибуналът на смъртта” дава ценен външен поглед към представената проблематика, както и необходимата на презентатора обратна връзка. По този начин се преодолява капсулацията на човека/екипа в полето на собствените компетенции и невъзможността да се забележат или предвидят всички слаби места в идеята, което е една от основните слабости при разработката на проекти и идеи на експертно ниво. Неслучайно тази техника твърде често се използва при нововъзникващи компании. „Много лесно е в ранните етапи от развитието на компанията…да попаднеш в капана на груповото мислене, когато започваш да си вярваш на всичко, което се казва за твоя продукт, без да получиш…критичен поглед от външна страна“ казва Марк Лароса [2]. Именно тук е ролята на „Murder Board“ – отделните панели се водят от експерти в различни области, които могат да забележат пропуски, оставащи незабелязани от хората, които са дълбоко въвлечени в детайлната разработка на идеята. Например, ако се разработва нов пенсионен продукт, една от целите на трибунала ще бъде да се „атакуват“ възможностите, които същият представя от гледна точка на съществуващите на пазара други подобни продукти. Ако продавач на бяла техника промотира нов продукт, в „Murder Board“ трябва да влизат експерти, които търсят недостатъци – технически, финансови и пр. по отношение на продуктите, които предлага конкуренцията. Важното е, че независимо от агресията, която съдържа тази техника, изпълнена правилно, тя притежава способността да коригира потенциалните слабости в една защитена и безопасна за презентатора среда, като по този начин го предпазва от провали пред основната аудитория.

Наред с предимствата методиката „Murder Board“ регистрира и някои значителни недостатъци. Основният е свързан с риска от недооценка на преимуществата на даден проект, ако „трибуналът” не е съставен от експерти с достатъчно ниво на компетентност.  Наред с това съществува опасност от неразграничаване между слаби презентаторски умения и слаб проект. Това може да доведе до неглижиране на добри идеи заради слабите комуникативни умения на презентатора. Тоест, вместо комисията да се съсредоточи върху подобряване на презентационните умения на участника, тя да неглижира самия проект. На трето, но не на последно място, при този подход съществува риск от понижаване на самочувствието на презентатора, което може да окаже негативно влияние върху бъдещото му представяне.

Методиката „Murder Board“ се налага като съществен компонент на реторическите тренинги. Тя допринася за формирането и усъвършенстването на различни аспекти от цялостния вербално-невербалния аргументативен комплекс на публичния оратор и спомага за утвърждаване на практико-приложната страна на науката за убеждаващата комуникация.

Електронно научно списание „Реторика и комуникации“, бр. 23, юли 2016 г. https://rhetoric.bg/

Цитати и използвана литература:

[1] LaRosa, Mark (2011). How To Use „The Murder Board“ To Improve Startup Sales, <http://www.businessinsider.com/how-to-use-the-murder-board-to-improve-startup-sales-2011-5>, последно посещение на 18 юли 2016 г.

[2] LaRosa, Mark (2011). How To Use „The Murder Board“ To Improve Startup Sales, <http://www.businessinsider.com/how-to-use-the-murder-board-to-improve-startup-sales-2011-5>, последно посещение на 18 юли 2016 г.

Murder Вoards early S2 (31.08.2012). Unspooling Fiction, <murderboarding.blogspot.com/2012/08/murderboards-early-s2.html>, последно посещение

на 21.09.2013.

Searcy, Tom (2013). Murder Boards and Hot Washes, Hunt Big Sales, <http://www.huntbigsales.com/murder-boards-and-hotwashes/>, последно посещение на 21.09.2013.